سيكولوجية قرارات الشراء
The Psychology of Purchase Decisions
عندما يتعلق الأمر بإجراء عمليات الشراء، غالبًا ما يتأثر المستهلكون بمجموعة متنوعة من العوامل النفسية. يمكن أن تتراوح هذه العوامل من التحيزات المعرفية والعواطف إلى الأعراف الاجتماعية والقيم الشخصية. إن فهم هذه التأثيرات النفسية يمكن أن يساعد المسوقين على تطوير إستراتيجيات تسويقية أكثر فاعلية وبالتالي زيادة المبيعات.
التحيزات المعرفية
التحيزات المعرفية هي أخطاء منهجية في التفكير يمكن أن تؤثر على قرارات الشراء. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي التحيز التأكيدي، حيث يبحث المستهلكون فقط عن المعلومات التي تؤكد معتقداتهم الحالية، إلى تجاهل المعلومات المهمة التي قد تتعارض مع وجهات نظرهم. وبالمثل، فإن التحيز الراسخ، حيث يعتمد المستهلكون بشكل كبير على الجزء الأول من المعلومات التي يتلقونها، يمكن أن يدفعهم إلى اتخاذ قرارات شراء دون المستوى الأمثل.
العواطف
تلعب العواطف دورًا مهمًا في قرارات الشراء. قد ينجذب المستهلكون إلى المنتجات أو الخدمات التي تثير مشاعر إيجابية مثل السعادة أو الإثارة أو الرضا. ومن ناحية أخرى، يمكن للمشاعر السلبية مثل الخوف أو القلق أو الغضب أن تمنع المستهلكين من إجراء عملية شراء. يمكن للمسوقين استخدام النداءات العاطفية لتحفيز المستهلكين على شراء منتجاتهم أو خدماتهم.
الأعراف الاجتماعية
يمكن أن تؤثر أيضًا الأعراف الاجتماعية، أو القواعد غير المكتوبة التي تحكم السلوك البشري في سياق معين، على قرارات الشراء. على سبيل المثال، إذا أوصى أحد الأصدقاء بمنتج أو خدمة، فمن المرجح أن يشتريها المستهلك لأنه يرى أن المنتج يحظى بتأييد شخص يثق به. وتعرف هذه الظاهرة بالدليل الاجتماعي.
القيم الشخصية
يمكن للقيم الشخصية، مثل الاستدامة، أو ممارسات الإنتاج الأخلاقية، أو ظروف العمل العادلة، أن تشكل أيضًا قرارات الشراء. قد يختار المستهلكون الذين يعطون الأولوية لهذه القيم دعم الشركات التي تشاركهم معتقداتهم. وفي المقابل، فإن الشركات التي لا تتوافق مع هذه القيم قد تفقد عملاءها الذين يعطون الأولوية لهذه المشكلات.
أمثلة
- مثال 1: تسلط إحدى الشركات التي تبيع منتجات تنظيف صديقة للبيئة الضوء على الفوائد البيئية لمنتجاتها لجذب المستهلكين الذين يقدرون الاستدامة. تؤكد رسائل الشركة على الحد من النفايات البلاستيكية واستخدام المكونات الطبيعية، الأمر الذي يلقى صدى لدى المستهلكين المهتمين بالبيئة.
- مثال 2: تتعاون علامة تجارية للأزياء مع شخص مؤثر يجسد الجمهور المستهدف للعلامة التجارية. يعرض المؤثر ملابس العلامة التجارية في أماكن مختلفة، مما يخلق شعورًا بالطموح والرغبة بين المتابعين. من خلال الاستفادة من مصداقية المؤثر ومكانته الاجتماعية، تزيد العلامة التجارية من احتمالية البيع.
- المثال 3: تقدم شركة تصنيع السيارات خصمًا للعملاء الذين يستبدلون سيارتهم القديمة بطراز أحدث وأكثر كفاءة في استهلاك الوقود. يجذب هذا العرض المستهلكين المهتمين بالأسعار والذين يرغبون في تقليل بصمتهم الكربونية، مع تشجيع تكرار الأعمال والولاء للعلامة التجارية.
© Manajmnt
تعليقات